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會銷＋老人＋保健品＝套路

2022-03-25 11:39:32 來源：錢江晚報(bào)

“用這種會銷模式賣保健品的不止‘墾荒人’一家，還有很多其他的公司”，在從事多年?duì)I銷工作的陳斌(化名)眼中，“會銷＋老人＋保健品＝套路”，只要這個(gè)營銷模式不變，對老人的收割，就不會停止。

3月16日，錢江晚報(bào)·小時(shí)新聞推出“小時(shí)暗訪”——《臥底““墾荒人””》報(bào)道，揭開了其高價(jià)銷售保健品的層層環(huán)節(jié)。陳斌看到報(bào)道后表示，這些隱秘的銷售方式都屬于會銷的一種，他曾接觸過“墾荒人”公司總部的高層，后因無法接受這樣的銷售模式離開。

陳斌告訴錢江晚報(bào)·小時(shí)新聞?dòng)浾?，會銷是一直存在的銷售方式，這些年，市場環(huán)境不停在變化，行業(yè)也在不斷洗牌，而保健品的“會銷模式”始終存在，甚至存在于灰色地帶。

在這些保健品銷售公司，任何產(chǎn)品都只是工具

當(dāng)上班族還在為八點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)響起的鬧鐘抓狂時(shí)，很多保健品會銷公司里，銷售的大部分工作已經(jīng)結(jié)束了。

早上5點(diǎn)半到6點(diǎn)，城市里最先蘇醒的是老人，他們晨練，買菜。就在這為數(shù)不多屬于他們的時(shí)間里，這些賣保健品的銷售們魚貫而入。

有的是送雞蛋，有的是送大米，還有的直接送錢——銷售們會承諾老人，只要連續(xù)幾天去店里上一堂“健康課”，就能領(lǐng)紅包。

這些門店有一個(gè)共同點(diǎn)：在明面上賣綠色食品、有機(jī)食品，賣普通牛奶或是做普通艾灸，用于包裝保健品的外殼裝飾得亮麗美好。

直到老人們走進(jìn)每個(gè)店都會有的封閉場所。這些可能起名叫做“健康講座”，也可能是“福利聚會”，或是旅行過程中的“親情聚餐”。

套老人下單的產(chǎn)品無處不在，銷售口中無意間提起的牛初乳，同行老人隨口說到的孢子油，旅行中被摻在粥里的羊奶，和不絕于耳的“恭喜某某老人喜提三箱多肽”。

他們的門店普遍不大，依社區(qū)而建，樸素的門頭讓年輕人在路過時(shí)，甚至不會多看一眼。

銷售的產(chǎn)品可能有很多名字，名字只是代號。

“對這些保健品銷售公司來說，任何產(chǎn)品都只是工具，一款別人賣不出去的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)手到他們這里就成了熱賣的‘稀缺品’。重要的是由無數(shù)個(gè)基層銷售堆積的‘人海戰(zhàn)術(shù)’，和那一套完整的銷售方案。”陳斌說。

普通的東西賣出昂貴的價(jià)格，大發(fā)“老人財(cái)”

會銷行業(yè)誕生于20世紀(jì)90年的醫(yī)藥保健行業(yè)，經(jīng)過二十多年的發(fā)展，得到了廣泛的應(yīng)用。

“一開始，這個(gè)行業(yè)很亂。很多品牌都是找代工廠進(jìn)貨，然后關(guān)起門來做會銷。很多保健品的會銷都在酒店里開幾百人的大會。銷售的話術(shù)千千萬，但萬變不離其宗的是一句——‘廣告費(fèi)讓利消費(fèi)者’。這些品牌往往在初期打不起廣告，只能以這樣的方式忽悠人買單。在初期資金積累夠了之后，便會花大價(jià)錢請明星代言，完成品牌的自我建構(gòu)。”陳斌說。

陳斌表示，如今做到頂級的保健品會銷高層人員大多出身于20世紀(jì)90年代的諸多保健品會銷品牌。他們深諳監(jiān)管的機(jī)制，并用手中的原始資金，逐漸完成自身的換代和升級。

這些保健品公司往往采用加盟的形式，深入到城市里。他們很好地完成了分店和總部的拆分，業(yè)務(wù)的拆分，產(chǎn)業(yè)鏈上下游的拆分。從工廠到物流，再到門店，這些保健品公司分布在全國各個(gè)地方，一個(gè)分店或是一個(gè)城市出了問題，也無關(guān)乎主體。“以‘墾荒人’公司為例，他們就有幾千個(gè)商標(biāo)?！标惐笳f。

陳斌曾短暫接觸“墾荒人”總部的高管，“前兩年我還看過他們的財(cái)報(bào)，全國市場一年有幾十億元的銷售額，凈利潤超過10%?！边@個(gè)數(shù)字和其樸素的門頭形成了鮮明的反差。但陳斌覺得，這并不是一筆正大光明的財(cái)富。

陳斌覺得，最讓人不舒服的地方，在于這些保健品的質(zhì)量非常一般。這些保健品公司利用老人的心理薄弱，以及獲取信息途徑有限和追求健康的心態(tài)，把普通的東西賣出昂貴的價(jià)格，大發(fā)“老人財(cái)”，怎么也不能說這只是一種普通的銷售方式。

期待創(chuàng)新市場監(jiān)管

讓保健品會銷冰山露出水面

“保健品會銷是一座冰山，大部分都隱匿在水下，甚至是游離在道德和法律之間的灰色地帶。”陳斌說。

一般很難挑出他們有什么錯(cuò)。這是很多人對保健品會銷的第一印象。隨著監(jiān)管力度的不斷加大，一些品牌的保健品質(zhì)量和來源也變得越來越正規(guī)，在話術(shù)上也能做到盡量規(guī)范。

“即便稍微有點(diǎn)不規(guī)范，也抓不到把柄。”陳斌說。

陳斌曾寫信舉報(bào)一些售賣“硒”產(chǎn)品的公司，但他發(fā)現(xiàn)，監(jiān)管部門除了以虛假宣傳的名義對其進(jìn)行處罰，幾乎不能動(dòng)搖這些會銷公司的根本。

“并非說會銷不好，而是說會銷加上老人，再加上保健品，幾乎就等于套路。這些年興起了很多保健品公司，形式換湯不換藥，都是收單＋會銷，給老年人洗腦。”陳斌將矛頭直指“會銷”這種銷售模式。

2020年疫情伊始，會銷便從開大會變成了開小會。疫情也沒有妨礙他們聚集，甚至讓他們的生意更加興隆，因?yàn)槔夏耆藭驗(yàn)榭謶指腥?，而試圖讓自己更加健康。

對于這種灰色營銷，有些地方已經(jīng)邁出了創(chuàng)新監(jiān)管的第一步。上海金山區(qū)市場監(jiān)督管理局在轄區(qū)保健食品銷售場所安裝攝像頭，實(shí)施了對保健食品會銷全天候無死角的監(jiān)管。

消費(fèi)者們呼吁和期待，有更多創(chuàng)新的市場監(jiān)管措施出現(xiàn)，讓善良的老人不會再因?yàn)樾能涃I下這些保健品，讓保健品會銷冰山徹底露出水面。